GASTBEITRAG: Ist Ihr Beziehungskonto ausgeglichen?

In diesem Gastbeitrag stellt unser Gastautor Herr Nabenhauer – Geschäftsleiter der Nabenhauer Consulting GmbH – sein Konzept für effektives PreSales Marketing vor:
PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen. Dazu gehört auch, dass Ihre Kunden im Internet ab und an das Gefühl haben, Ihnen etwas „schuldig“ zu sein.

Das Austauschen von Geschenken gehört zum Kitt, der die Gesellschaft zusammen hält. Sie ist nichts anderes als ein gigantisches Geflecht von Menschen, die miteinander durch Geben und Nehmen verbunden sind. Daher halten alle Kulturen dieser Welt Zeremonien des Schenkens ab, mit denen sie die menschlichen Beziehungen festigen. In der abendländischen Kultur sind Weihnachten und die Geburtstage besonders bedeutend.

Berühmt wurde die rituelle Schenkzeremonie der Indianer an der Nordwestküste Amerikas am Pazifik, das so genannte Potlatch. Beim Potlatch kam dem die größte Ehre zuteil, der die meisten Geschenke machte. Nicht selten verschenkte ein Häuptling dabei seine gesamten Besitztümer, um sich Ehre und Ansehen zu sichern.
Das zeigt, dass der Geber nicht uneigennützig handelt. Er spekuliert auf eine Gegengabe oder – wie bei den Indianern – auf einen nicht-materiellen Nutzen, also Ansehen und Ruhm. Selbst diese eigennützigen Hintergedanken mindern jedoch nicht das Ansehen dessen, der gibt. „Do ut des“ sagten die Römer: „Ich gebe, damit Du gibst“.

Im Privatleben findet ebenfalls ein lebhafter Austausch statt. Ein Ehemann übernimmt eilfertig den Abwasch, danach kündigt er an, dass er gerne den Abend vor dem Fernseher verbringen würde, um ein Fußballspiel zu sehen. Die Frau kann ihm das nun schlecht abschlagen, denn sie hat ja vorher Hilfe bekommen. Das Geschäft kann auch vergrößert werden: Sagen wir, der Mann sorgt unaufgefordert einen Monat lang
für den Einkauf und das Abendessen, bittet dann aber um Verständnis, dass er ein Wochenende mit seinen Kumpels auf Motorradtour gehen will. Auch diesen Wunsch muss ihm die Frau nun erfüllen, denn er hat vorher fleißig auf das Beziehungskonto eingezahlt.

Geschäftsabschlüsse durch Geben und Nehmen

Die gleiche Regel gilt im Business: Geben und Nehmen bilden die Grundlage für langfristige, belastbare Geschäftsbeziehungen. Langfristig und belastbar, ist das im Internetbusiness überhaupt drin? Ich mache den größten meines Umsatzes über das Internet und habe auch in meinen Unternehmen davor den weitaus größten Teil der Abschlüsse über das Internet erreicht.

Ein Shop-Besitzer kann einen Mitbewerber ausstechen, obwohl der Mitbewerber vergleichbare Ware günstiger anbietet. Wie funktioniert das ohne Bestechung oder andere krumme Wege? Das Geschäft kann
gelingen, wenn zuvor eine Vertrauensbeziehung aufgebaut wurde. Eine solche Beziehung entsteht durch einen ständigen Prozess des Gebens und Nehmens. Die Gabe muss dabei nicht materiell sein.

Sehen Sie sich den Marktführer im Online-Buchhandel an. Nach Ihren ersten Einkäufen dort erhalten Sie in regelmäßigem Abstand E-Mails mit Hinweisen, welche Produkte, Bücher, DVDs usw. ebenfalls zu Ihnen passen könnten. Die „Arbeit“ der Kategorisierung übernimmt natürlich ein Algorithmus, trotzdem hat sich jemand Gedanken gemacht um die Pflege der Beziehung zu all den zahlreichen Internetkunden. Dieser Online-Buchhändler geht in der Beziehungspflege noch viel weiter, erinnert beispielsweise an Neuerscheinungen von häufig gekauften Autoren oder macht automatisch auf Preisdifferenzen bei Vorbestellungen und tatsächlichen Kaufpreisen aufmerksam. Beständige Einzahlungen auf das Beziehungskonto, die den Kunden letztlich unter Zugzwang setzen, wenn auch unterbewusst und wenig konkret.

Gutmütige und Erbsenzähler

Dabei ist das Beziehungskonto, auf dem Geben und Nehmen verbucht werden, nie exakt ausgeglichen. Mal gibt der eine mehr, mal der andere.
Dieses Ungleichgewicht darf jedoch nicht auf Dauer bestehen. Die Gesellschaft stempelt jemanden, der gerne gibt, als naiven Altruisten ab. Hingegen wird der, der stets nimmt, als knickeriger Erbsenzähler gebrandmarkt. Es ist gesellschaftlich nicht akzeptiert, wenn ein Beziehungskonto zu lange unausgeglichen bleibt. Beide Extreme treten auch im Geschäftsleben auf und sind wenig erfolgsversprechend.
Der Geizkragen ist unbeliebt und wird einen Teil seiner Kunden auf die Dauer verlieren. Außerdem spricht sich das im Zeitalter der sozialen Netzwerke auch schnell herum. Schlechter Service wird nicht mehr toleriert und Freunde, Bekannte und Geschäftspartner werden vor unseriösen Angeboten gewarnt.

Denn nur auf den ersten Blick scheint die Erbsenzählerei in der Wirtschaft von Vorteil zu sein: Bestes Beispiel ist Ignacio López, in den 90er Jahren Chefeinkäufer von Volkswagen. Er war einer der ersten, der den Zulieferern die Daumenschrauben anlegte und ihnen Verträge aufzwang, die jährliche Preissenkungen für die Zulieferteile vorsahen. Heute ist von López nichts mehr zu hören. Der Mann hat in der Branche kein Bein mehr auf den Boden bekommen. Sein Vorgehen war allzu rabiat. Der schlechte Ruf von López dagegen hängt Volkswagen bis heute nach. Der Konzern
wird immer noch als Preisdrücker angesehen.

Der ideale Geschäftspartner gibt und nimmt gleichermaßen. Ein ausgewogenes Verhältnis ist wichtig, um langfristig erfolgreich zu sein.
Tragfähige Beziehungen entstehen zwischen Partnern, die einander bekannt sind, deren Beziehungskonto auf Dauer ausgeglichen ist und die daher Vertrauen zueinander haben.

Vertrauen schaffen im anonymen Internet

Der erste und wichtigste Punkt für ein Unternehmen im Internet ist deshalb: Geben Sie Ihrem Unternehmen ein Gesicht! Ein Foto von Ihnen, vom Unternehmenssitz oder der Produktionsstätte und den Mitarbeitern muss sein. Nicht nur per Gesetz, auch Ihr angestrebter Erfolg im Internet erfordert ein ausführliches Impressum mit korrekten Angaben. Niemand kauft bei einem Internetshop, bei dem kein Geschäftsführer oder Betreiber auf den ersten Blick erkennbar ist.

Ein Tipp: Sorgen Sie auch dafür, dass Ihr Name und Ihre Person möglichst schnell und durch seriöse Quellen überprüft werden können. Beispielsweise durch eine Mitgliedschaft auf XING, durch einen Eintrag bei Wikipedia, den Sie dann allerdings regelmäßig überwachen sollten, über klassische Unternehmenswebseiten, Händlerportale usw. Die Liste ist lang und teils sehr Branchenbezogen. Wer vor allem junge Künstler ansprechen möchte, sollte mit seinem Shop und als Geschäftsführer auch auf Facebook und MySpace ein bekannter Name sein.

Dazu kommt: Seien Sie freigiebig mit kleinen, kostenlosen Geschenken. Wer mir in mein Paket ein kleines Tütchen Gummibärchen hineinpackt, der bleibt mir als angenehmer Verkäufer im Gedächtnis. Wer mir die Anleitung für ein Produkt online zur Verfügung stellt, ohne mich zum Kauf zu drängen, ebenfalls. Das Internet bietet zahlreiche Möglichkeiten, um bei absolut niedrigem Kosteneinsatz zahlreiche, ständig weiter entwickelbare Dokumente als kleine Informationshäppchen zu verteilen.

Wer von Anfang an viel gibt, hat einen klaren Vorsprung.

 

Robert Nabenhauer
Unternehmer und Erfolgsautor, der das PreSales Marketing-Prinzip selbst erprobt, getestet und mit großem Erfolg angewendet hat, ist der Beleg dafür, dass dieses Prinzip nicht nur in der Theorie erfolgversprechende Taktiken darlegt, sondern auch in der Praxis extrem gut funktioniert.

Weitere informationen finden Sie unter diesem Link.

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